Praktische tips om te onderhandelen

"Goede verhoudingen tijdens het onderhandelen zijn erg belangrijk. Want bij de uitvoering van het resultaat bent u afhankelijk van de medewerking van de ander. En een duurzame relatie levert vaak meer op dan een snel voordeeltje."

De meeste onderhandelingen gaan over alledaagse dingen. Een werknemer die salarisverhoging wil. De indeling van een vakantierooster. Een klant die zijn probleem opgelost wil zien. Overal waar iemand iets van een ander gedaan wil krijgen, komt een proces van onderhandelen op gang. De uitkomst hiervan kunt u voor een groot deel zelf beïnvloeden. Hieronder een aantal praktische tips.

1. Bereid u goed voor
Een goede voorbereiding is de eerste stap bij succesvol onderhandelen. De vraag 'Wat wilt u bereiken met het overleg?' staat hierbij centraal. Daarnaast is het belangrijk om voor de onderhandelingen van start gaan, alvast de nodige informatie over de andere partij te verzamelen. Wie is uw gesprekspartner? Wat verwacht u dat hij/zij gaat voorstellen? Wat zijn uw argumenten? En wat zijn de obstakels die u mogelijk zult tegenkomen:zijn ze van financiële of psychologische aard of liggen ze op een ander vlak?

Belangrijk is dat u weet wat uw 'product' waard is voor de andere partij. Hierop baseert u vervolgens uw strategie. Formuleer uw doelstellingen zo concreet mogelijk. Zet uw argumenten op een rij en bepaal vooraf uw ondergrens ('Wat is het minimum resultaat wat u wilt bereiken?'). Ook is het belangrijk dat u vooraf een aantal alternatieven achter de hand heeft voor het geval de andere partij niet akkoord gaat.

2. Wees realistisch
Onderhandelen is een kwestie van geven en nemen. U zult moeten geven om te kunnen krijgen. Succesvol onderhandelen kent in principe dan ook geen winnaars of verliezers, elk van de partijen hoort namelijk voordeel te halen uit de toegevingen die gedaan worden.

Let er ook op dat u voor uzelf realistische doelstellingen stelt. Maak hierbij een duidelijk verschil tussen wensen en behoeften. U kunt bijvoorbeeld graag iets willen (een auto van de zaak bijvoorbeeld) maar dat wil nog niet zeggen dat u deze ook direct nodig heeft (omdat u bijvoorbeeld hele dagen op kantoor zit). Pas als u iets echt nodig heeft (behoefte), kunt u dit opnemen in uw wensen.

3. Toon overtuiging en inlevingsvermogen
'Alle gelijk van de wereld' is geen goed uitgangspunt voor onderhandelingen, het andere uiterste, 'een gebrek aan zelfvertrouwen' evenmin. Belangrijk is wel dat u gelooft in uw zaak zodat u het ook voor anderen goed kunt argumenteren.

Daarnaast is echter ook een bepaalde dosis inlevingsvermogen vereist. Een goede onderhandelaar combineert namelijk een krachtige, vasthoudende opstelling met inlevingsvermogen en flexibiliteit. Hij/zij speelt makkelijk in op veranderende situaties en is creatief in het bedenken van alternatieven. Bedenk daarbij dat goede verhoudingen tijdens het onderhandelen ook van belang zijn bij de uitvoering van het resultaat. Want juist dan bent u afhankelijk van de medewerking van de ander. En een duurzame relatie levert vaak meer op dan een snel voordeeltje.

Goede technieken die u kunt gebruiken om de tegenpartij tot toegevingen en compromissen over te halen zijn bijvoorbeeld:

• Reageer positief en enthousiast op constructieve voorstellen van de tegenpartij. Hiermee behoudt u een open, positieve sfeer en voorkomt u dat de tegenpartij zich gaat ergeren. Zeg ook nooit 'nooit'. Neem uw tijd om te onderhandelen en om over iets na te denken en beantwoord vragen niet meteen met 'ja' of 'nee'
• Onderzoek de houding van de tegenpartij door vragen te stellen als: 'Wat zou je er van vinden als.' of 'Wat zou jij doen..'.
• Wijs altijd op de voordelen die de tegenpartij kan behalen en benadruk dat je een oplossing zoekt die voor beide partijen aanvaardbaar is.

4. Leerpunten benoemen
Neem zelf het heft in handen en maak in de openingszet duidelijk wat u met de onderhandeling wilt bereiken. Dat kan op verschillende manieren. U vraagt bijvoorbeeld het maximale (zodat u later voldoende ruilmiddelen heeft) of u stelt uzelf licht onverschillig op ('Voor u tien anderen'). Als u meteen het begin uw grens aangeeft, sluit u alternatieven uit en zet u uzelf klem. Accepteer in ieder geval nooit het eerste bod. Kom altijd met een tegenbod. Laat u niet leiden door bescheidenheid maar durf te vragen wat u wilt. Komt u er niet meteen uit? Breek dan liever de onderhandeling af dan dat u akkoord gaat met iets waar u niet achter staat.

5. Doelen formuleren
Het komt nogal eens voor dat verschillende partijen de gemaakte afspraken anders uitleggen. Daar heeft u natuurlijk niet veel aan. Zorg en dan ook altijd voor dat conclusies duidelijk zwart op wit staan en dat iedereen het daar over eens is.